这意味着创业13年有余的海博思创正式迈入长期资金市场的大门，成为国内的“储能集成第一股”。

　　而围绕这家一直相对低调的明星储能公司，和它的创始人张剑辉，业内和长期资金市场一直充满各种揣测和好奇。

　　很多人认为海博思创是恰好踩在风口之上一蹴而就的幸运儿。从2020年到2023年这三年时间，海博思创完成了营业收入近19倍、净利润从负到5.78亿元的增长。

　　但事实上创业已13年有余的海博思创穿越三轮行业周期才叩开资产市场的大门。

　　很多人口中储能集成“技术壁垒低”，海博思创却能够在IPO寒冬之下成功上市，还是硬科技要求极高的科创板。

　　在储能装机量上，根据标普全球（S&P Global）统计，海博思创在2023年全球电池储能系统集成商新增储能装机排名中位居前三。

　　外界眼中的张剑辉是贴着“清华系”、“海归博士”等标签的精英创业者，但业内与他打过交道的人，才能感知到他在国内激烈拼杀的创业环境下的勇气和魄力。

　　而当我们带着种种疑问与张剑辉面对面坐下来对谈时，他带着东北人独有的豪爽与幽默，直面外界的种种质疑。

　　这场对谈，或许可以让你重新认识创始人张剑辉“名校博士”标签背后作为创业家的一面，也能更具象地解码海博思创这家“储能集成第一股”的成长基因密码。

　　编者按：在张剑辉身上你能看到两个显著的特点。一是他电气工程科班毕业、工程师出身带来的强电力系统认知和技术专研精神；二是他在异常残酷的储能江湖拼杀十三年的义勇。

　　海博思创的成功绝非水到渠成，只有掌舵者才能清晰地感知穿越数轮周期背后的跌宕与惊险。

　　张剑辉：海博思创成立十余年来，见证了中国储能产业从无到有、从小到大、从试点示范到产业化规模化发展的过程，公司一路走来也得到了各级政府和行业各界的高度关注与大力支持。

　　如今，公司迎来成功上市，开启发展的新机遇，我们将不忘初心、接续奋斗，以科学技术创新和稳健经营让海博思创成为A股市场具有长期投资价值的优秀上市公司。

　　相信在资本的参与和支持下，公司的发展将再次全面提速。未来，海博思创将以新的发展为契机，全面强化公司治理，进一步整合企业各项资源，充分的发挥资本的力量，以更好的服务和优异的经营业绩回馈投资者。

　　我本科就读于清华大学电机系电力系统自动化专业，硕士是大功率电力电子方向，涵盖从系统侧研究到电力电子设备端的开发。

　　2001年我到了美国加州大学伯克利分校攻读博士，专业从强电转到了微电子，也就是IC design，集成电路设计。

　　毕业后立即进入了美国国家半导体公司工作。当时我们团队做了两款量产芯片：第一款芯片叫Solar Magic，是做太阳能光伏面板级功率优化的控制芯片；第二款是电池管理系统芯片。

　　所以后来回国创业选择做储能，也是因我本科硕士就是研究电力系统相关的强电，博士和在美国工作期间也是在做电池控制管理芯片相关的研发。

　　新能源产业家：网上提到你在美国国家半导体公司4年连升三级，拥有公司50万美元的股票期权。在美国事业已经很成功，为什么想回国创业？

　　有两个原因，第一个原因是感觉自己的潜力在美国没有完全发挥出来，当时就已经能想象到自己10年后的生活了。

　　第二个原因，在美国工作的后期，我在做具体的电路和系统架构设计的过程中，接触到了国内的新能源应用的市场。

　　他们从到公司实习开始，我们就是一个芯片设计团队的成员。舒鹏是斯坦福大学电化学材料专业毕业。钱昊是弗吉尼亚理工大学电力电子专业的博士。我们是能力非常复合的一个团队。

　　新能源产业家：网络上部分人猜测你的创业和你父亲在电网的工作背景有关，你怎么看？

　　我刚开始创业时，我父亲就已经退休多年了。而且电网公司也并非我们的主要客户，我们的主要客户是各大发电集团。

　　新能源产业家：关于客户，很多媒体质疑海博思创大客户过于集中。你怎么样看待这个问题？

　　海博思创的第一个合同就是将奥运会退役大巴车的电池做微电网的储能项目，那是我们第一个订单，19万元人民币。

　　我们经历过两次产业的周期，在穿越周期的过程中一定会有大量的公司被淘汰。

　　第一次是2016年的动力电池白名单事件，因为我们一开始是做动力电池业务。在2016年的中国电动汽车百人会上，工信部宣布暂停装载三元锂电池的客车列入新能源汽车推广应用推荐车型目录。

　　真的是一夜之间，仓库里积压了2个多亿的电池就卖不出去了，不让上车怎么办呢？所以我们2016年就开始一家一家地去跑江苏的工商业用户，打算把这些电池做工商业储能应用。

　　那时候很难，只能一家一家公司宣传推广，从公司基层的电气设备管理人员到董事长，都要去说服，从零开始培育市场。

　　中国首个电网侧变电站配套百兆瓦时的储能项目的储能设备，就是从海博思创的工厂一颗颗螺丝拧出来的。当时的设想很美好，每个变电站都装储能系统，市场的想象空间非常大。

　　但就在2019 年 5 月份，国家发改委明确规定电化学储能设施等不得计入输配电定价成本，也就是说储能不能进入到电网资产，电网公司对投资建设电化学储能电站的兴趣大减，好不容易找到的方向突然又没了。

　　但是在2019年，我们现金流都十分艰难，那时候真的是借钱给员工发工资。

　　新能源产业家：大家都认为海博思创是一匹狂飙的“黑马”，很难想象你们曾经差点发不出工资。

　　因为我们在2018年的时候埋下了一颗种子，做了一部分火储联合调频的项目。所以在之后的两年我们做了大量的调频的储能系统项目，把命续下来了。

　　全国第一个新能源强制配储项目——安徽濉溪50MW风电配储项目，也是全国第一套10MW/10MWh的新能源配套储能系统，是由海博思创提供的储能直流侧系统。

　　从2020年下半年开始强制配储的政策下储能行业爆发，但我们大家都认为强制配储不可持续，这是局部的最优，并不是全局的最优。

　　我认为未来的方向是在一个公共的节点去建一个储能电站来共享，所以我们2021年就开始推共享储能电站项目。

　　新能源产业家：你之前的职业道路都是非常顺遂的，是怎么转变到一个创业者的角色呢？

　　从创业一开始角色就转变过来了。刚开始创业确实很艰苦，整个公司办公室就会议室这么大，出差都要坐绿皮火车。

　　但是我这人天生比较乐观。创业没有回头路，只能逼着自己一定要把这事干好。

　　新能源产业家：其实聊下来，你并不是一个非常典型的“海归精英创业者”。元气森林的创始人唐彬森有句话是说，需要秀才和土匪结合才能在中国创业成功。

　　“纯精英”在国内这么残酷的创业环境中是没办法生存的，你必须有在“江湖”行走的义气和魄力。

　　针对储能系统集成商，业界最大的质疑就在于如果系统的核心部件并非自研，那集成商的技术壁垒在哪里，是否只是一个单纯的组装厂角色呢？

　　张剑辉的回答为我们开辟了新的视角：相对轻的生产资料正是集成商前期小步快跑的优势，关键是如何在每个阶段定下正确的战略战术。

　　新能源产业家：很多人会认为系统集成商缺乏技术上的核心竞争力，只是一个“组装”的角色。你怎么样看待这种质疑？

　　储能的整个链条其实我们是齐备的。从电芯开始，我们在2021年就与北京卫蓝新能源合作成立公司专攻储能电芯的生产销售，海博思创也已经成立了专门的团队进行电芯的研发与验证；我们在2023年的四季度也已经实现了自研自产PCS的量产应用；EMS、BMS一直是我们的核心，包括数据云平台。

　　但是我们会从市场、发展的角度考虑，选择自产一部分设备、同时外采一部分设备。

　　新能源产业家：海博思创在2023 年推出了组串式 PCS 产品，并建设了自己的智能化产线，这是出于什么考虑呢？

　　随着电芯容量的快速迭代，PCS的功率、产品形式等也需要快速地与我们的系统产品做匹配。自研自产PCS能够迅速响应技术的更新升级以及市场的快速变化。

　　另外有很多应用场景，不再适用一个简单的PCS。举个例子，我们最新推出的充储一体化设备，充电桩和储能集成在一个设备中。

　　首先我们自己要具备生产电力电子设备的能力，同时也同步引入其他供应商，让我们更好地降本。

　　首先要从市场出发，从自己的技术能力、总实力出发，不同的阶段、不同的需求，就会有不同的选择。

　　关键还是坚持企业的战略核心，并不是所有的东西都自己做才能将成本控制到最优。

　　越往后的比拼，拼的就不是单一的产品、技术、价格，拼的是公司的整体实力。

　　一个储能项目，从前期的技术方案对接、项目的匹配度，到合同谈判过程中对各种风险的把控，再到生产制造、交付以及后端的运维，公司的整个链条都要拉通。

　　这就是一个公司总实力的体现。早期创业或许还可以靠单点优势去一招鲜吃遍天，但现在已经很难了。

　　我们现在最大的难点在于：如何在这么激烈的拼杀下，还要维持高质量的经营结果。

　　因为公司要在保持市场地位和营收规模的同时，还要确保营业收入是高质量的。同时又不能没有底线、没有原则。这其实是我们最难的点。

　　我们的员工数量增长也非常快，从100多人到300多人再到700多人，现在员工数破千了。网上也有质疑说海博思创的研发人员怎么一下就变了，真实的情况就是我们过去这一年新招了几百名研发人员。

　　我们目前已经交付了超过20个GWh的储能电站项目并进行大数据分析，通过对每个电站的效率、性能等进行摸排，帮助业主提升电站的运行效率。

　　比如说热管理的策略，我们大家可以一年四季依据环境变化去做灵活的调整，帮助业主提升系统的效率。

　　海外市场相对起步较晚是外界对海博思创最大的质疑之一，作为战略的第二大增长曲线，海博思创已经快速在海外取得了阶段性的成绩。

　　2023年，与欧洲客户签订10GWh的储能系统意向框架合同，实现公司海外业务从0到1的重要突破。

　　2024年，海博思创宣布与同样占据全球储能系统出货量TOP5的Fluence达成战略合作。

　　在去年10月的澳大利亚全能源展览会上，海博思创又与澳大利亚能源集团Tesseract达成战略合作，聚焦澳大利亚的大型储能和工商业储能项目，合作项目规模近1GWh。

　　新能源产业家：出海已经是储能企业的必争之地，海博思创出海的时间相对来说还是比较晚，海外战略重点是？

　　2022 年，公司组建了境外储能业务拓展团队，专注于境外业务。2023 年以来，我们在北美、欧洲、澳大利亚等区域建立了本地化的销售和服务团队，同步开展市场开发活动。

　　2024年将亚太区总部设立在澳大利亚悉尼、北美总部设立在美国休斯顿、欧洲总部设立在德国法兰克福。未来，还将继续拓展中东市场。

　　当下的储能排位赛，海外市场是最大的变数之一。拼的就是谁能够在海外快速地获取订单。

　　我们先在国内把内功练好，把公司的综合能力锻炼起来，从2022年下半年真正开始开拓海外市场，现在海外我们也在陆续地接到订单。

　　另外一点，我们在国内已经把内功修炼得非常好了，从产品实力、供应链成本把控、到现金流，海博思创都具备出海PK的实力。

　　任何一家toB的大客户，都不可能只认准一家供应商，它会选择几家去对比、去竞争，而这个竞争的过程就是我们的机会。

　　谈到价格战，张剑辉的态度很直接。去疯狂卷低价，显然不是他的处事原则和底线。他说：我们也要卷，但要卷产品、卷技术。

　　海博思创的企业文化，第一条是“守正”。做事情，我们会坚持自己的底线和原则，有自己的追求。

　　新能源产业家：但是在国内的创业环境下，坚持做一个“好人”，和一个底线很低的“坏人”去竞争，很有一定的概率会熬不下去。就像现在储能的价格战，你如果不去卷，那可能就争不过。

　　作为一个行业的头部企业，如果主动把价格杀到最低，那其他小企业就根本没办法生存了，这样整个行业的生态就被破坏了。

　　做储能，还是要有自己发展的思路方法，肯定不是单纯地拼低价，我们应该找到整个行业的价值所在。

　　因为中国的储能市场，一定会回归到产品的本质，当下只是一、两年阶段性的情况。

　　对我来讲，创业一种原因是实现个人价值，另一方面能否给社会带来价值，这种成就感和满足感是金钱无法衡量的。

　　真的不是喊口号，我感到自豪的时刻，是海博思创和我的母校清华成立联合研发中心，支持清华大学教育基金会；也包括我们的老员工很兴奋给我发短信说拿到了北京户口。

　　这个运气，不是说每一步都走得很顺利，而是赶上了中国储能产业加快速度进行发展的机遇期。

　　从2017年开始，我们业内说每一年都是元年，每一年都感觉要起飞了，结果又一棒子打下来了。（笑）

　　我们只能不断去探索新的商业模式，去创新，找出路，就像我们现在也在探索储能电站的资产运营，一步步坚持走下来。

　　我们不一定在行业中是最挣钱的企业，但是我相信我们肯定能对中国的储能产业、对社会创造价值。

　　与张剑辉的对谈，为我们还原了在储能狂飙的这十年，一家公司从不到10人的初创团队成长为踏进A股的头部储能系统集成企业的全历程。

　　雷军说：站在风口上，猪都会飞。但人们往往只会关注起飞的那一刻，而忽略了一家公司在遇到风口之前要经历的种种艰难和历练。

　　踏进风口只是其中一步，埋头苦干，积攒实力，把握时机，在九死一生中搏杀出一份前途，才是勇于探索商业模式的公司的常态。